Πώς να προβλέψετε τη ζήτηση

Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Συλλέξτε τα δεδομένα
• Μέρος 2 Επιλογή μιας προσέγγισης
• Μέρος 3 Εφαρμογή της εκτιμητικής προσέγγισης
• Μέρος 4 Εφαρμογή της πειραματικής προσέγγισης
• Μέρος 5 Δοκιμάζοντας τη σχεσιακή ή αιτιώδη βούληση
• Μέρος 6 Χρήση χρονοσειρών
• Μέρος 7 Πρόβλεψη ζήτησης

Σε αυτό το άρθρο: Συγκέντρωση των δεδομένωνΕπιλογή μιας προσέγγισηςΕφαρμογή της εκτιμητικής προσέγγισηςΑφαρμογή της πειραματικής προσέγγισηςΑσφαλίστε τη σχεσιακή ή αιτιώδη προσέγγισηΧρησιμοποιώντας τις χρονοσειρέςΕπεξεργασία της ζήτησης28 Αναφορές

Η πρόβλεψη της ζήτησης σας επιτρέπει να διατηρείτε επαρκή αποθέματα για να καλύψετε μελλοντικές πωλήσεις. Αυτή η λειτουργία χρησιμοποιεί τα διαθέσιμα δεδομένα πωλήσεων για τον προσδιορισμό της μελλοντικής καταναλωτικής ζήτησης. Η ακριβής πρόβλεψη σας επιτρέπει να βελτιώσετε την αποδοτικότητα της επιχείρησής σας, να αποφύγετε την εξάντληση των αποθεμάτων, να βελτιώσετε την εξυπηρέτηση των πελατών σας και να μειώσετε το κόστος και το χρόνο κατασκευής των προϊόντων σας.

στάδια

Μέρος 1 Συλλέξτε τα δεδομένα

1. 
   

   
   Στόχευση συγκεκριμένων προϊόντων. Αντί να εξετάζετε μια πλήρη σειρά, προσδιορίστε τα προϊόντα που σας ενδιαφέρουν. Έτσι, μπορείτε να οργανώσετε τα δεδομένα σας πιο εύκολα για να κάνετε τις προβλέψεις σας. Για παράδειγμα, εάν προσφέρετε μια συλλογή χειμωνιάτικων ενδυμάτων, εστιάστε πρώτα στα γάντια.
   • Προωθήστε τα προϊόντα που παράγουν τα περισσότερα έσοδα. Για παράδειγμα, ορισμένοι επιχειρηματίες εφαρμόζουν τον κανόνα 80/20 ότι το 20% των προϊόντων ή των υπηρεσιών μιας εταιρείας παράγει το 80% των εσόδων της. Προσδιορίστε αυτά τα προϊόντα και τα εξετάστε για να παρακολουθήσετε τη ζήτηση.
   • Ενδέχεται να χρειαστεί να κάνετε μια πρόβλεψη για κάθε προϊόν που περιλαμβάνεται στο απόθεμά σας, αλλά είναι ευκολότερο και ακριβέστερο να λάβετε υπόψη μόνο μερικά παρόμοια προϊόντα όπως γάντια, μπότες και χειμωνιάτικα καπέλα.
   • Εξετάστε τη δημιουργία μιας Επιχειρησιακής Ομάδας Σχεδιασμού Πωλήσεων που θα περιλαμβάνει εκπροσώπους από κάθε τμήμα και θα σας αναθέσει την πρόβλεψη της ζήτησης.

2. 
   

   
   
   
   Εξετάστε τα σχέδια μάρκετινγκ. Οι εκστρατείες μάρκετινγκ ή προώθησης πωλήσεων μπορούν να αυξήσουν τη ζήτηση για το προϊόν σας. Ελέγξτε τα δεδομένα από τα προηγούμενα χρόνια για να εντοπίσετε προϊόντα που έχουν πωληθεί καλά. Σημειώνουμε επίσης την αύξηση της ζήτησης λόγω ειδικών εκπτώσεων ή πωλήσεων διακοπών. Είναι καλύτερα να λάβετε υπόψη αυτούς τους παράγοντες στις προβλέψεις σας, ειδικά αν πρόκειται να επαναλάβετε τις ίδιες προωθητικές ενέργειες.

3. 
   

   
   Μελετήστε τους κύριους δείκτες. Ανακαλύψτε τους λόγους των διακυμάνσεων της ζήτησης. Οι βασικοί δείκτες είναι δημογραφικοί και περιβαλλοντικοί. Τα δημογραφικά στοιχεία περιλαμβάνουν το φύλο, την ηλικία, τη διεύθυνση και άλλα χαρακτηριστικά αναγνώρισης. Ο ορισμός της ζήτησης για βασικές δημογραφικές ομάδες συμβάλλει στη μείωση του όγκου των δεδομένων που απαιτούνται για την πρόβλεψη. Οι περιβαλλοντικοί παράγοντες επηρεάζουν τη ζήτηση. Για παράδειγμα, ένας ιδιαίτερα σκληρός χειμώνας μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερες πωλήσεις ορισμένων ειδών.

4. 
   

   
   
   
   Προσδιορίστε την αγορά σας Αναλύστε τις ενέργειες και τις ιδέες των ανταγωνιστών σας, των πελατών, των τραπεζιτών και των συντελεστών της αγοράς. Δώστε προσοχή στις εξαιρετικές πωλήσεις και προωθήσεις που έχουν οι ανταγωνιστές σας.

5. 
   

   
   Εξετάστε τα αποτελέσματα των προηγούμενων μηνών. Προσδιορίστε τις διακυμάνσεις των ετήσιων πωλήσεων καθώς και εκείνων των προηγούμενων μηνών, για παράδειγμα κατά τις διακοπές και τις αργίες. Έτσι, θα μπορείτε να υπολογίσετε ετήσιες και εποχιακές διακυμάνσεις. Μελετώντας τις προηγούμενες μηνιαίες ασκήσεις, θα πρέπει να προσπαθήσετε να βρείτε ορισμένους κανόνες σχετικά με τις διαφορετικές εξελίξεις της ζήτησης. Εξετάστε προσαρμογές τιμών και εκστρατείες μάρκετινγκ που έχουν προσελκύσει νέους πελάτες. Η βελτίωση της επιχείρησης είναι πάντα αποτέλεσμα ορισμένων παραγόντων. Ο ρόλος ενός σοφού επιχειρηματία είναι να καθορίσει αυτούς τους παράγοντες. Για παράδειγμα, για επιστροφή στο σχολείο, μπορεί να έχετε υποβάλει αίτηση τον Αύγουστο για τη μέθοδο δωρεάν προσφοράς ενός άρθρου για κάθε στοιχείο που αγοράσατε (δύο στην τιμή ενός). Έτσι, αν θέλετε να επαναλάβετε αυτούς τους παράγοντες, πρέπει να το λάβετε υπόψη στις προβλέψεις σας.

6. 
   

   
   Προσδιορίστε το χρόνο προπορείας σας. Είναι ο χρόνος μεταξύ της τοποθέτησης μιας παραγγελίας και της παράδοσης του παραγγελθέντος προϊόντος. Η γνώση αυτής της καθυστέρησης θα σας βοηθήσει να κάνετε τις προβλέψεις σας. Πράγματι, θα γνωρίζετε τον χρόνο που απαιτείται για τη διάθεση του προϊόντος και την ικανοποίηση της ζήτησης.
   • Εάν αγοράζετε τα προϊόντα σας από άλλη εταιρεία, η περίοδος αυτή αρχίζει όταν τοποθετείτε την παραγγελία σας και τελειώνει με την παράδοση των προϊόντων.
   • Μπορείτε επίσης να καθορίσετε αυτήν την καθυστέρηση εξετάζοντας τη ροή πρώτων υλών και εξαρτημάτων. Με τον καθορισμό του χρόνου παραγωγής, θα είστε σε θέση να κάνετε μια ακριβέστερη πρόβλεψη της ζήτησης. Εάν εστιάζετε σε ένα συγκεκριμένο στοιχείο, μπορείτε να προβλέψετε τον χρόνο και την ποσότητα των πρώτων υλών που απαιτούνται για την κατασκευή του προϊόντος.
   • Μετά την εκτίμηση της παραγωγής, καθορίστε τη ζήτηση για ενδιάμεσα προϊόντα για κάθε είδος για να ικανοποιήσετε τις προσδοκίες σας. Αν κάνετε μολύβια, θα πρέπει να καθορίσετε τις παραγγελίες σας σε ξύλο, γόμα και ορυχεία.

Μέρος 2 Επιλογή μιας προσέγγισης

1. 
   

   
   Επιλέξτε μια προσέγγιση. Υπάρχουν τέσσερις βασικές προσεγγίσεις για την πρόβλεψη της ζήτησης. Αυτή είναι η εκτιμητική προσέγγιση, η πειραματική προσέγγιση, η σχεσιακή ή αιτιώδης προσέγγιση και η προσέγγιση της χρονοσειράς. Η επιλογή σας πρέπει να εμπνέεται από το ιστορικό του προϊόντος σας. Για παράδειγμα, η πειραματική προσέγγιση είναι κατάλληλη ειδικά για νέα προϊόντα για τα οποία δεν έχετε δεδομένα στην αγορά. Αυτά τα βήματα θα σας επιτρέψουν να συλλέξετε τα περισσότερα από τα δεδομένα σας.
   • Μπορείτε να συνδυάσετε αυτές τις διαφορετικές προσεγγίσεις για να προβλέψετε τη ζήτηση με καλή ακρίβεια.

2. 
   

   
   Εφαρμόστε προσεγγιστική προσέγγιση. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό της ζήτησης με βάση τις παρατηρήσεις της αγοράς από τις ομάδες πωλήσεων και τους διαχειριστές. Με βάση τις γνώσεις και την εμπειρία τους, αυτοί οι άνθρωποι είναι σε θέση να προβλέψουν τη ζήτηση με μεγάλη ακρίβεια σε ορισμένες περιπτώσεις. Ωστόσο, σε άλλες περιπτώσεις, τα παρεχόμενα δεδομένα μπορεί να είναι λανθασμένα επειδή βασίζονται σε προσωπικές απόψεις. Για το λόγο αυτό, τα δεδομένα που συλλέγονται με βάση την προσέγγιση αξιολόγησης χρησιμοποιούνται καλύτερα για να προβλέψουν βραχυπρόθεσμα τη ζήτηση.
   • Έχετε την ευκαιρία να εφαρμόσετε αυτή τη μέθοδο με πολλούς τρόπους, κυρίως ανάλογα με τη σύνθεση του προσωπικού σας. Ωστόσο, δεν χρειάζεται να τα εφαρμόσετε όλα για να επιτύχετε ένα καλό αποτέλεσμα. Μπορείτε να επιτύχετε τους στόχους σας εξετάζοντας μόνο τα πιο σχετικά δεδομένα από ορισμένες κατηγορίες προσωπικού.

3. 
   

   
   Χρησιμοποιήστε την πειραματική προσέγγιση. Είναι καλύτερα προσαρμοσμένο στα νέα προϊόντα και δεν προσθέτει πολλά στα υπάρχοντα προϊόντα των οποίων η ζήτηση είναι γνωστή. Σε αυτήν τη μέθοδο, εξετάζετε τα αποτελέσματα που έχουν αποκτηθεί από ένα μικρό αριθμό πελατών, κατόπιν κάνετε παρέκταση για μια ευρύτερη πελατειακή βάση. Για παράδειγμα, εάν από τα 500 άτομα που έχετε επικοινωνήσει τυχαία σε μια συγκεκριμένη πόλη, το 25% είναι έτοιμο να αγοράσει το προϊόν σας εντός 6 μηνών, μπορείτε να παραδεχτείτε ότι αυτό το ποσοστό ισχύει και για εργατικό δυναμικό 5.000 ανθρώπους.
   • Εάν μια μικρή ομάδα πελατών, όπως η νέα τεχνολογία και ανταποκρίνονται καλά στις δοκιμές μάρκετινγκ, μπορείτε να κάνετε παρέκταση για να καθορίσετε την εθνική ζήτηση. Αυτή η μέθοδος έχει το μειονέκτημα ότι συχνά συλλέγει περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις προτιμήσεις των πελατών παρά για την ίδια τη ζήτηση.

4. 
   

   
   Εφαρμόστε τη σχεσιακή ή αιτιώδη προσέγγιση. Πρόκειται για τον καθορισμό των λόγων που οδηγούν το κοινό να αγοράσει τα στοιχεία σας. Στην πραγματικότητα, η γνώση αυτών των λόγων θα σας βοηθήσει να καθορίσετε τη ζήτηση. Λοιπόν, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε μπότες, θα καταλάβετε εύκολα ότι η ζήτηση εξαρτάται από τις καιρικές συνθήκες. Εάν ο χειμώνας πρόκειται να είναι σκληρός, θα ξέρετε ότι θα υπάρξει ισχυρή ζήτηση για τις μπότες χιονιού σας.
   • Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιεί επίσης τα μοντέλα κύκλου ζωής προϊόντος και προσομοίωσης.

5. 
   

   
   Υπολογίστε τη ζήτηση χρησιμοποιώντας τις χρονολογικές σειρές. Αυτή η μέθοδος υπολογίζει τη ζήτηση εφαρμόζοντας μαθηματικούς κανόνες και χρησιμοποιώντας προηγούμενα καταγεγραμμένα δεδομένα και τάσεις. Συγκεκριμένα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κινητούς μέσους όρους, σταθμισμένους κινητούς μέσους όρους και / ή εκθετική εξομάλυνση για να προβλέψετε με ακρίβεια τη ζήτησή σας. Αυτή η προσέγγιση είναι πιο βαρύ, αλλά πρέπει να συνδυαστεί με την εκτιμητική προσέγγιση για να ληφθούν υπόψη οι μελλοντικές εξελίξεις της αγοράς ή οι προσαρμογές στο επιχειρηματικό σας σχέδιο.

Μέρος 3 Εφαρμογή της εκτιμητικής προσέγγισης

1. 
   

   
   Δημιουργήστε μια ομάδα εργασίας. Επιλέξτε τα καλύτερα στελέχη της εταιρείας σας και χρεώστε τα για να υποτιμήσετε την εφαρμογή. Τα μέλη αυτής της ομάδας μπορούν να παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες βάσει της εμπειρίας τους στην αγορά. Μπορούν επίσης να επιλέξουν τους καλύτερους προμηθευτές και να αναπτύξουν διαφημιστικές εκστρατείες. Αυτή η μέθοδος είναι φθηνή. Είναι επίσης ταχύτερη από άλλες εκτιμήσεις. Το μειονέκτημα είναι ότι οι ειδικοί σας θα μπουν στον πειρασμό να προωθήσουν την επίτευξη των δικών τους στόχων.

2. 
   

   
   Δημιουργήστε μια ευέλικτη δύναμη πωλήσεων. Ζητήστε από κάθε πωλητή να προβάλει τις πωλήσεις του. Η ομάδα πωλήσεων βρίσκεται σε συνεχή επαφή με την αγορά και γνωρίζει τις επιθυμίες των πελατών. Συνδυάστε τις διαφορετικές προβολές για κάθε προϊόν και για κάθε πόλη, τμήμα και περιοχή. Αυτή η μέθοδος καθιστά εύκολη τη συλλογή δεδομένων με χαμηλό κόστος. Το μειονέκτημα είναι ότι βασίζεται στις απόψεις των καταναλωτών, οι οποίοι μπορεί να αλλάξουν γρήγορα. Επιπλέον, οι πωλητές θα μπουν στον πειρασμό να διογκώσουν τους αριθμούς τους για να προστατεύσουν τις δουλειές τους.

3. 
   

   
   Μιλήστε σε ειδικούς. Οι ειδικοί μάρκετινγκ είναι κατάλληλοι για να παρακολουθήσουν την εξέλιξη της αγοράς και να προβλέψουν τη ζήτηση, συμβουλευόμενοι τη δύναμη πωλήσεων. Θα είστε σε θέση να μιλήσετε με εμπορικούς περιοδικούς δημοσιογράφους, οικονομολόγους, τραπεζίτες και ανεξάρτητους συμβούλους. Οι πληροφορίες που συγκεντρώνει μόνο ένα άτομο είναι περιορισμένες. Ως εκ τούτου, είναι προτιμότερο να δημιουργηθεί μια ομάδα εμπειρογνωμόνων μάρκετινγκ για τη συγκέντρωση του μέγιστου αριθμού δεδομένων.
   • Οι ενδείξεις που παρέχονται από μια τέτοια ομάδα θα είναι καλύτερες από αυτές του προσωπικού σας. Ωστόσο, εξαιτίας ανθρώπων εκτός της επιχείρησής σας, οι γνώσεις τους σχετικά με τη ζήτηση για τα προϊόντα σας θα είναι σχετικά περιορισμένες. Lideal θα ήταν να χρεώνουν αυτούς τους ανθρώπους για να προβλέψουν τη ζήτηση, τότε θα ανακοινώσετε τα αποτελέσματα στους υπαλλήλους σας για να αναλύσετε και να εκτιμήσετε τις επιδόσεις της εταιρείας.

4. 
   

   
   Εφαρμόστε τη μέθοδο Delphi. Αρχικά, δημιουργήστε μια ομάδα εμπειρογνωμόνων. Θα μπορείτε να καλείτε διαχειριστές, έμπειρους υπαλλήλους ή εμπειρογνώμονες από τον τομέα δραστηριότητάς σας. Ζητήστε τους να σας δώσουν μια εκτίμηση του αιτήματος. Μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια έρευνα σε δύο ή περισσότερες συνεδρίες. Μετά από κάθε συνεδρία, παρουσιάστε ανώνυμα τα αποτελέσματα της προηγούμενης συνεδρίασης. Ενθαρρύνετε τους συμμετέχοντες να αναθεωρούν τις απαντήσεις τους με βάση τα ευρήματα προηγούμενων συνεδριών. Ο στόχος είναι να επιτευχθεί συναίνεση σχετικά με την πρόβλεψη της ζήτησης.
   • Για να διευκολύνετε την προσέγγισή σας, ορίστε ένα κριτήριο, όπως έναν ορισμένο αριθμό συνεδριών, τη σταθερότητα των αποτελεσμάτων ή τη συναίνεση.

Μέρος 4 Εφαρμογή της πειραματικής προσέγγισης

1. 
   

   
   Κάνετε έρευνες με τους πελάτες σας. Ο στόχος είναι η συλλογή πληροφοριών με διάφορους τρόπους, είτε τηλεφωνικά είτε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Μπορείτε επίσης να ελέγξετε τα στατιστικά στοιχεία σχετικά με τις παραγγελίες πελατών και τις τάσεις της αγοράς. Ρωτήστε τους πιθανούς πελάτες σας σχετικά με το σχέδιο και την αγοραστική τους συμπεριφορά. Αλλάξτε τις ερωτήσεις σας για να λάβετε αποτελέσματα που αντικατοπτρίζουν με ακρίβεια την πραγματικότητα. Ρωτήστε τους πελάτες σας εάν είναι έτοιμοι να αγοράσουν τα προϊόντα σας. Στη συνέχεια, εξετάστε τις απαντήσεις τους.
   • Οι πελάτες είναι σε θέση να δώσουν μια καλή ιδέα σχετικά με τη ζήτηση για ένα προϊόν. Ωστόσο, οι έρευνες συχνά τείνουν να υπερεκτιμούν την πραγματική ζήτηση. Ένας πελάτης μπορεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν σας, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι θα το αγοράσει.
   • Θυμηθείτε, οι έρευνες είναι δαπανηρές, δύσκολες και χρονοβόρες. Σπανίως οδηγούν σε ακριβή πρόβλεψη της ζήτησης.

2. 
   

   
   Δοκιμάστε τις δοκιμές μάρκετινγκ. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται γενικά κατά τα αρχικά στάδια της ανάπτυξης του προϊόντος. Εντοπίστε απομονωμένες περιοχές και μικρές περιοχές όπου οι άνθρωποι είναι κοντά στο κοινό που στοχεύετε. Εφαρμόστε όλα τα στάδια του σχεδίου μάρκετινγκ, των διαφημίσεων, των στρατηγικών προώθησης και διανομής. Μετρήστε τη συνειδητοποίηση του πληθυσμού σχετικά με το προϊόν, τη διείσδυσή του, το μερίδιο αγοράς και τον συνολικό κύκλο εργασιών. Λαμβάνοντας υπόψη τα αποτελέσματα, βελτιώστε τη στρατηγική πωλήσεων σας για να μειώσετε τα προβλήματα όταν ξεκινάτε το προϊόν σας σε εθνικό επίπεδο.

3. 
   

   
   Καλωσορίστε ομάδες καταναλωτών. Προσκαλέστε μια μικρή ομάδα δυνητικών πελατών και προτείνετε να δοκιμάσουν το προϊόν σας και να συζητήσουν. Γενικά, οι συμμετέχοντες λαμβάνουν ένα μικρό τέλος για τη συνεισφορά τους. Αυτές οι ομάδες καθιστούν δυνατή την επίτευξη των ίδιων στόχων με τις έρευνες. Ωστόσο, το αποτέλεσμα θα είναι διαφορετικό επειδή θα έχετε μια ανάλυση προϊόντος αντί να δημιουργήσετε μια βάση δεδομένων για να προβλέψετε τη ζήτηση.

4. 
   

   
   Δημιουργήστε μια ομάδα για να ελέγξετε τα δεδομένα σας. Για παράδειγμα, ενθαρρύνετε μεγάλο αριθμό νοικοκυριών να συμμετάσχουν σε μια έρευνα σχετικά με τις συνήθειες ψώνια τους. Αυτοί οι πελάτες θα πρέπει να συμφωνήσουν να παράσχουν ορισμένες πληροφορίες, όπως η οικογενειακή σύνθεση, η ηλικία, το εισόδημα και κάθε άλλη πληροφορία που σχετίζεται με το προϊόν σας. Κάθε φορά που επισκέπτονται το κατάστημά σας, οι αγορές τους καταγράφονται και αναλύονται. Η συλλογή δεδομένων μπορεί να πραγματοποιηθεί όταν οι πελάτες μεταβούν στην ταμειακή μηχανή. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια βάση δεδομένων που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την ανάπτυξη στατιστικών μοντέλων και για τον προσδιορισμό των συσχετισμών μεταξύ διαφορετικών δεδομένων.
   • Όπως και με άλλες πειραματικές προσεγγίσεις, μπορεί να είναι δύσκολο να εφαρμοστούν τα αποτελέσματα που λαμβάνονται για την πρόβλεψη της ζήτησης με επαρκή ακρίβεια.

Μέρος 5 Δοκιμάζοντας τη σχεσιακή ή αιτιώδη βούληση

1. 
   

   
   Προσδιορίστε τις μηνιαίες ή εποχιακές τάσεις. Μπορείτε να το κάνετε αυτό κοιτάζοντας τις πωλήσεις από τα προηγούμενα χρόνια. Αναλύστε τους αριθμούς για να προσδιορίσετε τις περιόδους του έτους που αντιστοιχούν στα μεγαλύτερα ποσοστά των πωλήσεών σας. Υπάρχουν σταθερά στοιχεία; Έχετε δει τις ισχυρότερες πωλήσεις το χειμώνα ή το καλοκαίρι; Προσδιορίστε την αύξηση ή τη μείωση των πωλήσεων κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων. Οι αποκλίσεις είναι περισσότερο ή λιγότερο υψηλές σε ορισμένα χρόνια; Στη συνέχεια, σκεφτείτε τους λόγους για αυτές τις παραλλαγές. Χρησιμοποιήστε τις παρατηρήσεις σας για να προβλέψετε τη ζήτηση για το τρέχον έτος.
   • Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε μπότες, μπορεί να έχετε σημειώσει μια αξιοσημείωτη αύξηση των πωλήσεων κατά τη διάρκεια ενός ιδιαίτερα κρύου χειμώνα. Εάν ένας τέτοιος χειμώνας ανακοινωθεί για το τρέχον έτος, θα πρέπει να κάνετε ρυθμίσεις για να αντιμετωπίσετε μια αύξηση της ζήτησης.

2. 
   

   
   Παρακολουθήστε τις αντιδράσεις των πελατών. Με άλλα λόγια, εξετάστε περιπτώσεις στις οποίες οι πωλήσεις έχουν αλλάξει σημαντικά ως αποτέλεσμα αλλαγής του προϊόντος ή αλλαγής της αγοράς. Σχεδιάστε ιστορικούς χάρτες πωλήσεων για το εν λόγω προϊόν και σημειώστε τις σημαντικές ημερομηνίες, για παράδειγμα αυτές που αντιστοιχούν σε αύξηση των τιμών ή στην πώληση ανταγωνιστικού προϊόντος. Οι λόγοι μπορεί επίσης να είναι εξωτερικοί, όπως η ανταπόκριση σε μια αλλαγή στην οικονομία ή στις δαπάνες κατανάλωσης των νοικοκυριών. Διαβάστε περιοδικά και εφημερίδες για να συλλέξετε πληροφορίες. Η γνώση όλων αυτών των δεδομένων μπορεί να σας δώσει μια καλύτερη εικόνα των παραγόντων που θα μπορούσαν να επηρεάσουν τις μελλοντικές σας ανάγκες.

3. 
   

   
   Δημιουργήστε ένα πρότυπο κύκλου ζωής. Αυτός ο κύκλος αντιστοιχεί στο διάρκεια ζωής του προϊόντος, που είναι η χρονική περίοδος μεταξύ της έναρξης της στην αγορά και της σημερινής στιγμής. Εξετάστε τις πωλήσεις του προϊόντος σας σε διάφορα στάδια, καθώς και τη φύση των πελατών που το αγόρασαν κατά τη διάρκεια αυτών των βημάτων. Για παράδειγμα, θα έχετε όσους αγαπούν τα νέα προϊόντα και δεν θα διστάζουν να το αγοράσουν μόλις εμφανιστούν στην αγορά. Στη συνέχεια, υπάρχουν οι συνήθεις αγοραστές που περιμένουν την οριστική συμβουλή πριν από την αγορά και τελικά εκείνοι που δεν θα είναι σε θέση να αγοράσουν το στοιχείο σας μέχρι πολύ αργότερα. Είναι επίσης δυνατό να ταξινομήσετε την πελατεία σας διαφορετικά. Με αυτόν τον τρόπο, θα μπορείτε να προσδιορίσετε τις τάσεις που ακολουθεί ο κύκλος ζωής του προϊόντος σας και τα πρότυπα της ζήτησης των πελατών.
   • Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται κυρίως στον τομέα της μόδας και της υψηλής τεχνολογίας, καθώς και για προϊόντα με μικρό κύκλο ζωής. Έχει την ιδιαιτερότητα της δημιουργίας μιας άμεσης σύνδεσης μεταξύ της ζήτησης ενός προϊόντος και του κύκλου ζωής του.

4. 
   

   
   Δημιουργήστε ένα μοντέλο προσομοίωσης. Αυτό το μοντέλο επιτρέπει την προσομοίωση ροών εισροών στις μονάδες παραγωγής για να αξιολογήσει τις ανάγκες σας σε πρώτες ύλες και το χρονοδιάγραμμα της διανομής τελικού προϊόντος. Για παράδειγμα, μπορείτε να υπολογίσετε τον χρόνο που απαιτείται για να λάβετε μια πρώτη ύλη, συμπεριλαμβανομένου του χρόνου παράδοσης, οπουδήποτε εξάγεται στον κόσμο. Έτσι, θα έχετε μια ιδέα για την ταχύτητα της παραγωγής σας για να καλύψετε τη ζήτηση.
   • Αυτά τα μοντέλα είναι γνωστό ότι είναι δύσκολο και δυσκίνητο να δημιουργήσουν και να διαχειριστούν.

Μέρος 6 Χρήση χρονοσειρών

1. 
   

   
   Εφαρμόστε τη μέθοδο των κινητών μέσων. Αυτός είναι ένας έγκυρος μαθηματικός υπολογισμός όταν οι τάσεις ή τα δεδομένα είναι ελάχιστα γνωστά ή ανύπαρκτα. Αυτή η μέθοδος θα δώσει συνολική συνέπεια στα δεδομένα σας με την πάροδο του χρόνου. Βρείτε την πραγματική ζήτηση κατά τους τρεις προηγούμενους μήνες. Προσθέστε το σύνολο, στη συνέχεια διαιρέστε με τέσσερα για να αντικατοπτρίσετε τον επόμενο μήνα. Ο τύπος είναι: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Στην έκφραση αυτή, το "F" αντιπροσωπεύει την πρόβλεψη και το "D" τους μήνες. Αυτή η μέθοδος δίνει καλά αποτελέσματα για ένα κανονικό αίτημα.
   • Για παράδειγμα, προβλέψεις = 4.000 (Ιανουάριος) + 6.000 (Φεβρουάριος) + 8.000 (Μάρτιος) / 4 = 4.500.

2. 
   

   
   Προσδιορίστε τον σταθμισμένο κινητό μέσο όρο (MMP). Αν η ζήτηση κυμαίνεται, χρησιμοποιήστε αυτόν τον τύπο επειδή λαμβάνει υπόψη παραλλαγές. Ακολουθεί ο τύπος: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Το γράμμα "D" αντιστοιχεί στη ζήτηση και τους αριθμούς στους μήνες. Το γράμμα "W" αντιπροσωπεύει μια σταθμισμένη σταθερά που εξαρτάται από το ιστορικό και η οποία γενικά κυμαίνεται μεταξύ 1 και 10.
   • Για παράδειγμα, η ΜΜΡ = (4 χ 100) + (4 χ 250) + (4 χ 300) = 2600.
   • Εκχωρήστε την υψηλότερη σταθερά στα πιο πρόσφατα δεδομένα και ορίστε τη χαμηλότερη σταθερά στα παλιά δεδομένα. Έτσι, θα προτιμήσετε τα πρόσφατα δεδομένα που επηρεάζουν σημαντικά την πρόβλεψη.

3. 
   

   
   Εκτελέστε εκθετική εξομάλυνση. Σε αυτή την τεχνική με βάση τα μέσα, θα λάβετε υπόψη τις πρόσφατες διακυμάνσεις της ζήτησης και θα εφαρμόσετε μια σταθερή εξομάλυνση στα διαφορετικά δεδομένα. Η μέθοδος είναι χρήσιμη εάν οι πρόσφατες διακυμάνσεις προκύπτουν περισσότερο από μια επαναλαμβανόμενη αλλαγή από ότι από τις τυχαίες αλλαγές, για παράδειγμα μια εποχική διακύμανση (περίοδος διακοπών).
   • Βρείτε προηγούμενες προβλέψεις. Αυτές οι προβλέψεις θα αντιπροσωπεύονται στον τύπο από το "Ft". Στη συνέχεια, υπολογίστε την πραγματική ζήτηση για το προϊόν κατά την εξεταζόμενη περίοδο. Αυτό το αίτημα θα αναπαρασταθεί στον τύπο με την έκφραση (At-1).
   • Προσδιορίστε το βάρος για να το εκχωρήσετε. Αυτή η στάθμιση θα αντιπροσωπεύεται στον τύπο με το γράμμα "W". Θα είναι μεταξύ 1 και 10. Αντιστοιχίστε το χαμηλότερο βάρος στα παλαιότερα δεδομένα.
   • Στην εξίσωση: Ft = Ft-1 + Wx (At-1 - Ft-1), αντικαταστήστε τα γράμματα με τις αντίστοιχες τιμές που σας δίνει: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

Μέρος 7 Πρόβλεψη ζήτησης

1. 
   

   
   Κάνετε τις προβλέψεις σας. Μετά τη συλλογή των δεδομένων, δημιουργήστε έναν πίνακα ή ένα γράφημα που εμφανίζει την πρόβλεψη του αιτήματος. Μπορείτε να προχωρήσετε με τη διανομή της ζήτησης για το προϊόν σας με βάση το χρόνο. Για παράδειγμα, εάν σχεδιάσετε ένα γράφημα γραμμής, ο οριζόντιος άξονας θα αντιστοιχεί στους μήνες του έτους και στον κάθετο άξονα της ζήτησης. Ας υποθέσουμε ότι έχετε προβλέψει ζήτηση 600 μονάδων τον Οκτώβριο και 800 μονάδων το Νοέμβριο. Απλά τοποθετήστε τις κουκίδες στο γράφημα και συνδέστε τις με μια γραμμή. Μπορείτε επίσης να σχεδιάσετε τα σημεία που αντιστοιχούν στα προηγούμενα δεδομένα για να συγκρίνετε τις προβλέψεις με τις προηγούμενες καταγεγραμμένες επιδόσεις.

2. 
   

   
   Αναλύστε τα αποτελέσματά σας. Τώρα τα αποτελέσματά σας είναι σε τραπέζι ή σε ευανάγνωστη μορφή, αλλά ποιο είναι το νόημά τους; Αναζητήστε τάσεις, όπως μειώσεις ή αυξήσεις της ζήτησης ή κυκλικές απαιτήσεις, ανάλογα με την εποχή ή το μήνα. Συγκρίνετε τους αριθμούς σας με προηγούμενα έτη για να αξιολογήσετε τις παραλλαγές και τις τάσεις. Καταγράψτε τα στοιχεία για το πόσο καλά λειτούργησαν τα τρέχοντα ή τα προηγούμενα σχέδια μάρκετινγκ.
   • Επιπλέον, μην ξεχάσετε να αναπροσαρμόσετε τις προβλέψεις σας. Ήσασταν αισιόδοξος; Σε ποιο περιθώριο λάθους μπορείτε να υπολογίζετε;

3. 
   

   
   Προβάλετε και αναλύστε τις προβλέψεις σας Δείξτε τους στους κατάλληλους ανθρώπους στην επιχείρησή σας και ενθαρρύνετε τους να μοιραστούν τις σκέψεις τους. Συλλέξτε τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την οικονομική, την παραγωγή και όλους τους άλλους δείκτες, και στη συνέχεια να αναθεωρήσετε τις προβλέψεις σας με τη βοήθεια του προσωπικού σας. Όταν καταλήξετε σε συμφωνία, θα είστε σε θέση να αναπτύξετε μια καλύτερη επιχειρηματική στρατηγική.

4. 
   

   
   Παρακολουθήστε τις προβλέψεις σας. Αυτό το βήμα θα σας δώσει την ευκαιρία να προσαρμόσετε τις προβλέψεις σας ανάλογα με τις ανάγκες σας καθώς συλλέγετε νέα δεδομένα. Θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε όλες τις πληροφορίες που έχετε. Αν δεν παρακολουθήσετε και ενημερώσετε τις προβλέψεις σας, κινδυνεύετε να κάνετε κάποια πολύ ακριβά λάθη που θα απειλήσουν την οικονομική σταθερότητα της επιχείρησής σας.