Πώς να πουλήσετε ένα προϊόν

Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Συναίσθημα για το προϊόν
• Μέρος 2 Σύνδεση με τον πελάτη
• Μέρος 3 Βελτίωση πωλήσεων

Οι μέθοδοι πώλησης ενός προϊόντος δεν είναι απαραίτητα περίπλοκες. Στην απλούστερη μορφή της, ένα πρόγραμμα πωλήσεων εξαρτάται κυρίως από την πελατειακή βάση, τα προϊόντα που πωλούνται και τις μεθόδους πώλησης. Επιπλέον, ο πωλητής πρέπει να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών και να δίνει προσοχή στις λεπτομέρειες των προϊόντων του. Αυτό το είδος του προγράμματος είναι συνήθως συνεχές. Ως αποτέλεσμα, θα πρέπει επίσης να παρακολουθείτε τις μεταβαλλόμενες τάσεις, τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών σας. Έτσι, μπορείτε να προσαρμόσετε το πρόγραμμά σας για να διατηρήσετε τις πωλήσεις σας επάνω.

στάδια

Μέρος 1 Συναίσθημα για το προϊόν

1. 
   

   
   Μοιραστείτε την αγάπη σας για το προϊόν. Ένας άριστος πωλητής πιστεύει στο προϊόν που πωλεί και επικοινωνεί τον ενθουσιασμό του με τον πελάτη του. Υπάρχουν πολλοί τρόποι να δείξουμε την αγάπη για ένα προϊόν.
   • Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός σας και τον τόνο της ομιλίας σας. Θα μεταφέρετε τον ενθουσιασμό και τον ενθουσιασμό σας στους πελάτες σας, αν η πίσσα πωλήσεων σας είναι εκφραστική. Από την άλλη πλευρά, εάν, για παράδειγμα, mumble όταν ένας πελάτης σας ρωτήσει μια ερώτηση ή αν έχετε τα χέρια σας στο στήθος σας, ο πελάτης θα σκεφτεί ότι είστε αδιάφοροι με το προϊόν που πουλάτε. Επιπλέον, θα του δώσετε την εντύπωση ότι η συναλλαγή δεν σας ενδιαφέρει.
   • Ετοιμαστείτε να παρουσιάσετε το εγχειρίδιο χρήσης του προϊόντος ή τις μαρτυρίες ικανοποιημένων πελατών. Τα ακριβή ανέκδοτα σάς βοηθούν να διατηρήσετε την προσοχή των πελατών σας. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ψάχνετε να πουλήσετε ένα σαμπουάν, θα έχετε την ευκαιρία να πείσετε έναν πελάτη εάν τον μιλήσετε με τον εξής τρόπο: "Συνήθως τα μαλλιά μου είναι πολύ δύσκαμπτα, αλλά από τη στιγμή που χρησιμοποιώ αυτό το σαμπουάν έχουν γίνει ομαλά και ευέλικτο. Εκτός αυτού, απλά κοιτάξτε τα μαλλιά μου για να δείτε μόνοι σας.

2. 
   

   
   
   
   Μελετήστε το προϊόν σας. Οι πελάτες σας θα γνωρίζουν ότι έχετε καλή αντίληψη της ερώτησης, εάν τις παρουσιάσετε λεπτομερώς και αν απαντήσετε σωστά στις ερωτήσεις τους. Αν δείξετε την πεποίθησή σας σχετικά με την πρακτικότητα του προϊόντος, θα είναι διατεθειμένοι να υιοθετήσουν την ίδια άποψη με εσάς.
   • Είναι απολύτως απαραίτητο να γνωρίζετε προσεκτικά το προϊόν σας. Αν δεν απαντήσετε σε ερωτήσεις από πελάτες, μπορείτε να καθυστερήσετε λέγοντας κάτι σαν: "Προς το παρόν, δεν έχω επαρκή απάντηση στην ερώτησή σας, αλλά θα χαρώ να ενημερώσω τον εαυτό μου και να επιστρέψω αμέσως σε εσάς. Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας όταν έχω τις ζητούμενες πληροφορίες; "

3. 
   

   
   Επισημάνετε τα οφέλη του προϊόντος. Εκτός από την ακριβή παρουσίαση των χαρακτηριστικών του προϊόντος, θα πρέπει να τα μεταφράσετε σε οφέλη. Έτσι, θα είναι πιο εύκολο να πείσετε τον πελάτη να ολοκληρώσει τη συναλλαγή. Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που θα χρειαστεί να απαντήσετε στο επίπεδο πωλήσεών σας.
   • Το προϊόν καθιστά τη ζωή πιο εύκολη για τον πελάτη;
   • Είναι ένα προϊόν που ικανοποιεί την επιθυμία για πολυτέλεια;
   • Υπάρχει προϊόν που μπορεί να εξυπηρετήσει πολλούς ανθρώπους;
   • Ποια είναι η ζωή του προϊόντος;

4. 
   

   
   
   
   Βεβαιωθείτε ότι έχετε παρουσιάσει σωστά το προϊόν. Αν δεν κάνετε άμεση παρουσίαση στους πελάτες, θα πρέπει τουλάχιστον να τους δώσετε τις απαραίτητες πληροφορίες χρησιμοποιώντας την κατάλληλη υποστήριξη. Τυπικά, πρόκειται για συσκευασίες, συσκευασίες, αφίσες σημείων πώλησης ή άλλα διαφημιστικά υλικά. Εάν πωλείτε άρθρα απευθείας ή προωθείτε τον εαυτό σας, θα πείσετε καλύτερα τους πελάτες σας δημοσιεύοντας σχετικές πληροφορίες σχετικά με το προϊόν σας.
   • Ελέγξτε ότι όλες οι πληροφορίες είναι κατάλληλες, αληθείς και πλήρεις.
   • Εξασφάλιση της σαφήνειας και της αναγνωσιμότητας των επιγραφών των συσκευασιών και των συσκευασιών, καθώς και των υλικών μάρκετινγκ.
   • Αφαιρέστε αρκετό χρόνο και χρήματα για την παραγωγή υλικών συσκευασίας και συσκευασίας, καθώς και για μέσα υψηλής ποιότητας, για παράδειγμα θα πρέπει να συμπεριλάβετε εικόνες υψηλής ανάλυσης, φωτεινά χρώματα κ.λπ.

Μέρος 2 Σύνδεση με τον πελάτη

1. 
   

   
   Προβλέψτε τα κίνητρα των πελατών. Οι γνώσεις σας θα σας επιτρέψουν να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών. Ωστόσο, είναι πιο σημαντικό να προβλέψετε αυτά τα ερωτήματα για να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών σας και να ικανοποιήσετε αυτές τις ανάγκες πιο εύκολα. Έτσι, θα έχετε μια σταθερή σχέση με τους πελάτες σας.
   • Σκεφτείτε τους συνηθισμένους πελάτες σας. Ποια είναι τα κίνητρά τους; Τι χρειάζονται; Είναι νέοι; Ζουν μόνοι τους; Είναι καλά μακριά; Έχουν οικογένεια;
   • Μόλις ορίσετε το προφίλ των πελατών σας, σκεφτείτε πώς το προϊόν σας μπορεί να σας διευκολύνει να ανταποκριθεί στις ανάγκες ή τις επιθυμίες τους.

2. 
   

   
   Γνωρίστε τους πελάτες σας. Εάν βρίσκεστε σε άμεση επαφή με τους πελάτες σας, πρέπει να μάθετε εύκολα να έρθετε σε επαφή μαζί τους. Αποφύγετε να ζητάτε τεράστιες ερωτήσεις όπως "Μπορώ να σας βοηθήσω; Είναι πιο φανταστικό και ρωτήστε τον πελάτη σας αν ψάχνει για ένα στοιχείο για τον εαυτό του ή ένα δώρο για ένα ιδιαίτερα στενό πρόσωπο. Από την άλλη πλευρά, να είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε τα οφέλη του προϊόντος σας, ώστε να διατηρήσετε την προσοχή του πελάτη και να τον ενθαρρύνετε να εμβαθύνει τη συζήτηση. Για παράδειγμα, αν είστε έτοιμοι να φορέσετε, μπορείτε να ενθαρρύνετε τον πελάτη σας λέγοντας, "Ξέρετε, αυτά τα κοστούμια είναι σε μεγάλη ζήτηση αυτή τη στιγμή για τα Χριστούγεννα βράδια. Έχετε συμμετάσχει ποτέ σε ένα από αυτά τα κόμματα; "

3. 
   

   
   Συνδέστε τα κίνητρα του πελάτη με τα οφέλη του προϊόντος. Στο μάρκετινγκ, αυτή η διαδικασία είναι γνωστή ως τοποθέτηση. Πρόκειται να δείξει στον πελάτη ότι οι ελπίδες και οι επιθυμίες του θα ικανοποιηθούν από τα οφέλη του προϊόντος. Χρειάζεστε πολλά συστατικά για να επιτύχετε αυτό το μικρό μαγικό τέχνασμα.
   • Τοποθετήστε το προϊόν στο καλύτερο δυνατό φάσμα της αγοράς. Αποφύγετε μια θέση πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλή όσον αφορά την προσβασιμότητα και την πολυτέλεια.
   • Επιλέξτε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σύμφωνα με τον πελάτη.Πιθανόν να έχετε διάφορα χαρακτηριστικά, αλλά εξαρτάται από εσάς να αποφασίζετε κατά περίπτωση τι θα προχωρήσετε στους πελάτες σας.
   • Στην πραγματικότητα, κάποιος απλά πρέπει να απέχει από τη συγκάλυψη των γεγονότων ή από το ψέμα. Πράγματι, η τοποθέτηση ενός προϊόντος βασίζεται στην αντίληψη και όχι στην εξαπάτηση.
   • Τοποθετήστε τα χαρακτηριστικά έτσι ώστε να ξεπεράσουν το ίδιο το προϊόν. Με άλλα λόγια, ένα προϊόν πωλεί το ίδιο, αλλά και χάρη στα πλεονεκτήματα και τις δυνατότητες που προσφέρει στον αγοραστή. Οι εταιρείες που υπερέχουν σε αυτή την τεχνική είναι η "Coca-Cola", η "Apple" και πολλοί γνωστοί σχεδιαστές μάρκας και προϊόντων. Εκτός από τις λειτουργίες, σκεφτείτε πώς το προϊόν ταιριάζει με τον τρόπο ζωής ή τις αξίες του πελάτη.
   • Για παράδειγμα, αν προσπαθείτε να πουλήσετε ένα μίνι-βαν ενός συγκεκριμένου προτύπου σε έναν ηλικιωμένο και ευπαθή άτομο, μπορείτε να αναδείξετε τις πολυτελείς όψεις του οχήματος και να παρατηρήσετε με ενθουσιασμό: "Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το ξύλινο κουρτίκι. Είναι απλά πανέμορφη! Και αυτά τα μαλακά δερμάτινα καθίσματα τόσο άνετα. Πραγματικά, αυτό το όχημα θα είναι τέλειο για να χτυπήσει το δρόμο το σούρουπο. "
   • Αν προσπαθείτε να πουλήσετε το ίδιο φορτηγό σε μια οικογένεια με τρία παιδιά, εσείς θα επικεντρωθείτε στην χρηστική πλευρά. Για παράδειγμα, μπορείτε να υποστηρίξετε τα παρακάτω πλεονεκτήματα: "Η τρίτη έδρα δίνει επιπλέον θέσεις για τη μεταφορά φίλων. Μπορείτε να το διπλώσετε εάν χρειάζεστε χώρο για να αποθηκεύσετε τα είδη παντοπωλείου σας, τα αθλητικά είδη κ.λπ. Και αναφέρω ότι το πρότυπο όχημα είναι εξοπλισμένο με πλευρικούς αερόσακους και αντιμπλοκαρίσματα; "

4. 
   

   
   Να είστε ειλικρινείς με το προϊόν σας. Θα κρατάτε πιστούς τους πελάτες σας μόνο αν είστε ειλικρινείς μαζί τους. Με άλλα λόγια, ο χώρος πωλήσεων πρέπει να είναι διαφανής. Επιπλέον, θα πρέπει να παραδεχτείτε τυχόν λάθη ή παραλείψεις. Μην φοβάστε την ειλικρίνεια. Προωθεί μια σχέση που βασίζεται στην εμπιστοσύνη.
   • Σε περίπτωση που δεν είστε έτοιμοι να απαντήσετε στις ερωτήσεις των πελατών σας ή να ανταποκριθούν στις ανάγκες τους, σας προσφέρουμε τη βοήθειά σας να συνεχίσετε το συντομότερο δυνατό.
   • Ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να επικοινωνήσουν αργότερα εάν έχουν ερωτήσεις ή προβλήματα.
   • Αν ποτέ ένα προϊόν δεν είναι κατάλληλο για έναν πελάτη, παραδεχτείτε το και προσπαθήστε να βρείτε αυτό που χρειάζεται. Ο πελάτης θα αγγιχτεί από την ειλικρίνεια και τη γενναιοδωρία σας. Θα επιστρέψει για να κάνει άλλες αγορές, ακόμη και αν δεν έχετε οριστικοποιήσει την τρέχουσα συναλλαγή.
   • Για παράδειγμα, εάν προσπαθείτε να πείσετε έναν οικογενειακό άνθρωπο να αγοράσει ένα σπορ αυτοκίνητο για να οδηγήσει τα πέντε παιδιά του στο σχολείο κάθε μέρα, ίσως να λέτε κάτι σαν: "Πιθανώς θα είστε πιο άνετοι με ένα minivan ή ένα SUV SUV). Αλλά αν ψάχνετε ποτέ ένα δεύτερο όχημα, θα χαρούμε να σας βοηθήσουμε να βρείτε μια καλή συμφωνία. "

5. 
   

   
   Τερματίστε τη συναλλαγή. Μπορείτε να το κάνετε με πολλούς τρόπους. Αλλά, ο ασφαλέστερος τρόπος είναι να θυμηθείτε να κλείσετε τις πωλήσεις σας. Όταν διαπιστώσετε ότι ο υποψήφιος αγοραστής σας είναι έτοιμος να υλοποιηθεί, προσπαθήστε να κλείσετε τη συναλλαγή με φράσεις όπως "Είναι σωστό αυτό το προϊόν για εσάς; Ή "τι νομίζετε; Το άρθρο αυτό ταιριάζει στις ανάγκες σας; "

6. 
   

   
   Δώστε στους πελάτες χρόνο να σκέφτονται. Μην επιμένετε πάρα πολύ, επειδή ο αγοραστής σας μπορεί να αλλάξει γνώμη. Θα μπουν στον πειρασμό να επιστρέψουν στο σπίτι για να αναζητήσουν στο διαδίκτυο για περισσότερες πληροφορίες. Αφήστε τον πελάτη να αποφασίσει ήσυχα, έχοντας κατά νου την ενθουσιώδη επιχειρηματική ομιλία σας. Αυτός πιθανότατα θα συμφωνήσει να αγοράσει το προϊόν σας, εάν είχατε ειλικρινή, εξυπηρετικό, ευγενικό και πειστικό και εάν έχετε δώσει πληροφορίες που ταιριάζουν με τις πληροφορίες που έχει διαβάσει ο πελάτης σας στο Διαδίκτυο.
   • Μερικές φορές πληρώνει για να αφήσει τον πελάτη να αναλάβει την πρωτοβουλία. Δώστε του λίγο χρόνο για να πάρετε μια ιδέα και περιμένετε υπομονετικά για να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήσεις που μπορεί να έχει.
   • Μην αφήνετε τους πελάτες να φύγουν χωρίς να τους πείτε πώς να έρθετε σε επαφή μαζί σας. Εάν η θέση σας βρίσκεται μέσα σε ένα κατάστημα ή σε έναν ιστότοπο, βεβαιωθείτε ότι έχετε δώσει τα στοιχεία επικοινωνίας σας στους πελάτες σας, ειδικά εάν αλλάζετε θέσεις εργασίας συχνά. Απλώς πείτε στους πελάτες μας κάτι σαν "αν με χρειάζεστε, θα με βρείτε στο πάγκο" ή "ζητήστε από οποιονδήποτε πωλητή να μου καλέσει να απαντήσω στις ερωτήσεις σας. "
   • Μπορείτε επίσης να δώσετε στους πελάτες σας τα στοιχεία επικοινωνίας σας έτσι ώστε να μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας εάν έχουν ερωτήσεις ή επιθυμούν περισσότερες πληροφορίες. Δώστε στον πελάτη την επαγγελματική σας κάρτα ή πληροφορίες επικοινωνίας και προτρέψτε τους να επικοινωνήσουν μαζί σας αν χρειαστεί: "Καλέστε μου όταν θέλετε να απαντήσετε στις ερωτήσεις σας. Μπορείτε επίσης να με συναντήσετε στο κατάστημα κατά τη διάρκεια της εβδομάδας. "
   • Εμπιστευθείτε τη φλόγα σας. Εάν διαπιστώσετε ότι ένας πελάτης πρόκειται να αγοράσει, παραμείνετε στην περιοχή χωρίς να σας ενοχλεί. Έτσι, ο πελάτης μπορεί να σας βρει γρήγορα. Πράγματι, αποφύγετε την κατάσταση στην οποία ένας δυνητικός αγοραστής δεν μπορεί να σας συναντήσει, ενώ τελικά αποφάσισε να αγοράσει το προϊόν σας.

Μέρος 3 Βελτίωση πωλήσεων

1. 
   

   
   Εξοικειωθείτε με όλες τις πτυχές που οδηγούν στην ολοκλήρωση μιας πώλησης. Η διαφήμιση, η εμπορία και το μάρκετινγκ είναι τεχνικές που συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων. Ένας καλός πωλητής πρέπει να καταλάβει αυτές τις τεχνικές για να είναι πιο επιτυχημένη στο έργο του.
   • Διαβάστε τις βασικές αρχές σχετικά με το μάρκετινγκ. Έτσι, θα ενημερωθείτε για μια σειρά τεχνικών και τακτικών που σχετίζονται με τη διαφήμιση, το εμπόριο και το μάρκετινγκ.

2. 
   

   
   Αγορά το προϊόν σας. Είναι σημαντικό να παρέχετε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν σας χρησιμοποιώντας το μέγιστο των πόρων. Σήμερα, το φάσμα των πιθανών δράσεων έχει διαφοροποιηθεί χάρη στις προόδους στον τομέα των επικοινωνιών. Θα χρειαστεί να δώσετε στους δυνητικούς πελάτες σας αρκετές ευκαιρίες για να γνωρίσετε το προϊόν σας. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα.
   • Από στόμα σε στόμα.
   • Διαφήμιση σε ραδιόφωνο, τηλεόραση, κοινωνικά μέσα, διαφήμιση σε έντυπη μορφή και διαφημίσεις στο διαδίκτυο.
   • Εκπρόσωποι πωλήσεων
   • Εκθέσεις.
   • Συνέδρια
   • Τηλεφωνικές πωλήσεις.
   • Έκθεση του προϊόντος σε ταινίες, κατά τη διάρκεια αθλητικών εκδηλώσεων κ.λπ.
   • Τοπικά γεγονότα, όπως η δωρεά του προϊόντος σας σε μια φιλανθρωπική πώληση, θα το ενισχύσουν, επιτρέποντάς σας να εξυπηρετήσετε μια καλή αιτία.

3. 
   

   
   Αναλύστε την απόδοση των πωλήσεών σας. Πρέπει να το κάνετε σε τακτά χρονικά διαστήματα. Το προϊόν πωλεί καλά; Ποιος είναι ο όγκος του αποθέματός σας; Είναι αδύναμη ή υψηλή; Έκανες κέρδος; Ποιες είναι οι επιδόσεις των ανταγωνιστών σας; Απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις, θα είστε σε θέση να βελτιστοποιήσετε τις πωλήσεις σας πιο εύκολα και να διατηρήσετε σταθερό ρυθμό ανάπτυξης.

4. 
   

   
   Επιλύστε τελικά τις αποτυχίες των πωλήσεων. Εάν ο όγκος των πωλήσεών σας δεν είναι ικανοποιητικός, θα πρέπει να σκεφτείτε να βρούμε διορθωτικά μέτρα για τα προβλήματά σας. Για να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας, θα χρειαστεί να επαναξιολογήσετε το προϊόν σας, τη βάση πελατών σας και τις τεχνικές μάρκετινγκ.
   • Αλλαγή τακτικών συχνά. Το προϊόν σας μπορεί να φαίνεται παλιομοδίτικο εάν οι πελάτες ακούν τον ίδιο όγκο πωλήσεων ή βλέπουν την ίδια οθόνη για μήνες.
   • Θυμηθείτε να αφαιρέσετε ένα προϊόν από τον κατάλογό σας αν δεν πωλεί καλά. Για να ρευστοποιήσετε τα αποθέματα, πωλήστε τα αντικείμενα σας σε μειωμένες τιμές.
   • Εξετάστε την αγορά στόχων σας και προσαρμόστε τους στόχους πωλήσεών σας. Οι αγοραστές σας ενδέχεται να αλλάξουν, αλλά θα πρέπει να προσπαθήσετε να τις κρατήσετε. Μπορείτε επίσης να αναζητήσετε μια νέα αγορά.
   • Επαναξιολογήστε το σχεδιασμό, τη διανομή, τη συσκευασία, κ.λπ. Προσαρμόστε τα προϊόντα σας στην αγορά-στόχο σας. Η στρατηγική πωλήσεων μπορεί να βελτιώσει τις πωλήσεις σας.
   • Αλλάξτε την τιμή του προϊόντος σας. Με την αναθεώρηση των δεδομένων πωλήσεών σας και την απόδοση των ανταγωνιστών σας, θα έχετε πιθανώς την ευκαιρία να αλλάξετε επωφελώς την τιμή του προϊόντος σας.
   • Πωλούν το προϊόν αποκλειστικά ή για περιορισμένο χρονικό διάστημα. Μερικές φορές, αυτός ο έλεγχος προσφοράς θα αυξήσει τη ζήτηση και τις πωλήσεις. Ωστόσο, ελέγξτε ότι αυτή η τακτική είναι κατάλληλη για τη συνολική στρατηγική πωλήσεών σας. Πράγματι, μπορεί να μην είναι σοφό να διαθέσετε στην αγορά ένα αποκλειστικό καταναλωτικό προϊόν.