Πώς να πουλήσετε

Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Προετοιμασία της πώλησης
• Μέρος 2 Ηγεσία της πώλησης
• Μέρος 3 Χρησιμοποιώντας τεχνικές πωλήσεων
• Μέρος 4 Κλείστε την πώληση

Η πώληση, είτε πρόκειται για κεριά είτε για αυτοκίνητα, εξακολουθεί να βασίζεται σε ορισμένες βασικές τεχνικές. Μάθετε να πουλάτε οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία ακολουθώντας αυτούς τους κανόνες μάρκετινγκ.

στάδια

Μέρος 1 Προετοιμασία της πώλησης

1. 
   

   
   Πουλήστε ένα προϊόν για το οποίο είστε παθιασμένοι. Κανείς δεν θέλει να αγοράσει τίποτα από έναν βαρετό πωλητή. Δεν χρειάζεται να βιαστείτε τον ενθουσιασμό, αλλά βεβαιωθείτε ότι πραγματικά εκτιμάτε τι επιλέγετε να πουλήσετε. Το πάθος σας θα γίνει αισθητό από τους δυνητικούς πελάτες.

2. 
   

   
   Γνωρίστε την αγορά σας Να είστε ενήμεροι για την ποιότητα των προϊόντων σας σε σύγκριση με παρόμοια προϊόντα που διατίθενται στην αγορά και να είστε σε θέση να υπερασπιστείτε το προϊόν σας. Πρέπει να κάνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας πιο ελκυστικό από αυτά των ανταγωνιστών σας και θα πρέπει να είστε πλήρως ενήμεροι για τις ιδιότητες και τα μειονεκτήματα του τι προσφέρετε.

3. 
   

   
   
   
   Κατανοήστε το κοινό σας Για να πουλήσετε κάτι με επιτυχία, θα πρέπει να το πουλήσετε στο σωστό άτομο. Όλοι δεν θέλουν να αγοράσουν μια κατηγορία φωτογραφίας ή μια προσφορά τηλεφώνου. Βρείτε το άτομο που θα θελήσει να αγοράσει αυτό που προσφέρετε.
   • Προωθήστε το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε μέρη όπου οι πιθανοί αγοραστές σας πιθανώς θα σας παρατηρήσουν.
   • Μην πιέζετε έναν πελάτη όταν βλέπετε ότι δεν ενδιαφέρεται για αυτό που πουλάτε. Θα σας κάνει να αισθανθείτε χειρότεροι και να σας εμποδίζετε περισσότερο.

4. 
   

   
   Ρωτήστε για το προϊόν σας. Δεν θα μπορείτε να πουλάτε τίποτα χωρίς να γνωρίζετε τις ιδιότητες και τα ελαττώματα του προϊόντος σας. Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τι πουλάτε, έτσι ώστε να μπορείτε να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήσεις που πιθανόν να έχουν οι πιθανοί αγοραστές.

Μέρος 2 Ηγεσία της πώλησης

1. 
   

   
   
   
   Έχετε μια σύντομη ομιλία. Ακόμα κι αν νομίζετε ότι ο χώρος πωλήσεων σας είναι απίστευτα ενδιαφέρον και συναρπαστικός, θα έχετε μόνο περίπου 60 δευτερόλεπτα για να πάρετε κάποιον που ενδιαφέρεται για αυτό που προσπαθείτε να πουλήσετε. Πρέπει να είστε σε θέση να προκαλέσετε το ενδιαφέρον ενός ατόμου σε ένα λεπτό ή λιγότερο.

2. 
   

   
   Μην ελέγχετε τη συζήτηση. Εάν δίνετε την εντύπωση ότι θα απαγγέλλετε το e, το ακροατήριό σας θα γίνει γρήγορα άσκοπο ή ενοχλημένο.
   • Αφήστε τον συνθέτη να κάνει ερωτήσεις και να κάνει παρατηρήσεις και βεβαιωθείτε ότι ακούτε προσεκτικά τι έχει να πει.
   • Ρωτήστε ανοιχτές ερωτήσεις που απαιτούν πλήρη απάντηση από το ακροατήριό σας. Ζητώντας κλειστά ερωτήματα απαντώντας ναι ή όχι, θα δώσετε την εντύπωση ότι δεν θέλετε να ακούσετε τι λέει ο ελεγκτής σας.
   • Μη χειρίζεστε τις απαντήσεις. Προσπαθώντας να πάρετε κάποιον να πει κάτι, θα απογοητεύσετε το πρόσωπο και εντελώς ανιδιοτελής στο προϊόν σας.

3. 
   

   
   Αναπτύξτε καλές σχέσεις με τους πελάτες σας. Θα ήταν ευκολότερο να πουλήσετε κάτι σε έναν στενό φίλο ή μέλος της οικογένειας, σωστά; Και αυτό επειδή είστε κοντά σε δύο και θέλουν να σας υποστηρίξουν. Με την ανάπτυξη μιας ειλικρινούς σχέσης με τους πιθανούς πελάτες σας, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα αγοράσουν το προϊόν σας πιο εύκολα.

4. 
   

   
   Να είστε ειλικρινείς. Ακόμα κι αν λέτε την αλήθεια σημαίνει να επισημάνετε ένα ελάττωμα στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, να είστε ειλικρινείς. Η τιμιότητα είναι ελκυστική και είναι μια επιθυμητή και ασυνήθιστη ποιότητα μεταξύ των πωλητών.

5. 
   

   
   Μην καθυστερείτε όταν ξεκινάτε μια πώληση. Η σκέψη για την αντίδραση ενός ατόμου ή για την έκβαση της πώλησης θα σας οδηγήσει συνήθως σε απογοήτευση. Στη συνέχεια, θα αντιδράσετε με προκαθορισμένο τρόπο και δεν θα έχετε την απαραίτητη ευελιξία για μια καλή πώληση. Έχετε μια άπταιστη ομιλία, προσαρμοσμένη τόσο στο κοινό σας όσο και στο περιβάλλον σας.

6. 
   

   
   Δώστε λόγο στον συνομιλητή σας. Είτε προσπαθείτε να πουλήσετε το προϊόν σας σε μια γυναίκα στο δρόμο ή στο αφεντικό μιας μεγάλης εταιρείας, ο υπεύθυνος επικοινωνίας θα θέλει να αισθάνεται ότι αυτές οι απόψεις είναι έγκυρες. Εάν ο συνομιλητής σας συμφωνεί ή διαφωνεί με την ομιλία σας, βεβαιωθείτε πάντοτε ότι λαμβάνεται υπόψη η άποψή τους.
   • Εάν ο ερευνητής σας δεν συμφωνεί με αυτό που λέτε, τον κάνει να καταλάβει ότι ο τρόπος που βλέπει τα πράγματα είναι σωστός. Στη συνέχεια, προσπαθήστε να αλλάξετε την άποψή κάποιων συγκεκριμένων παραδειγμάτων και μιας πεισματικής συνομιλίας.
   • Επαληθεύστε την ανάγκη σας για το προϊόν σας. Υποστήριξη της επαφής σας όταν αισθάνονται ότι χρειάζονται το προϊόν σας.

Μέρος 3 Χρησιμοποιώντας τεχνικές πωλήσεων

1. 
   

   
   Προσαρμόστε τη γλώσσα σας. Χρησιμοποιήστε ένα λεξιλόγιο που θέτει τον συνομιλητή σας μπροστά. Αντί να χρησιμοποιείτε φράσεις όπως Νομίζω ... ή Θα σας εξηγήσω ..., οδηγήστε την ομιλία στο κοινό σας. Πείτε κάτι σαν Θα αγαπήσετε ... και Θα δείτε ότι ...

2. 
   

   
   Δημιουργήστε ένα προφανές συμπέρασμα. Το προϊόν σας θα πρέπει να εμφανίζεται ως προφανής επιλογή και θα πρέπει να παρουσιάσετε τους λόγους για τους οποίους διευκολύνει τη ζωή, εξοικονομεί χρήματα κ.λπ. Θα πρέπει να είναι προφανές στον πελάτη ότι η αγορά του προϊόντος σας θα βελτιώσει πραγματικά τη ζωή του.

3. 
   

   
   Αποφύγετε τις πολύ διαφορετικές πωλήσεις. Εάν πουλάτε πάρα πολλά διαφορετικά προϊόντα, ο πελάτης σας θα είναι εύκολα συγκλονισμένος από τόσες πολλές επιλογές. Στη συνέχεια θα είναι σχεδόν αδύνατο να απαντήσετε θετικά στις προσφορές σας. Προτιμήστε να επικεντρωθείτε σε ένα προϊόν κάθε φορά και να επιλέξετε αυτό το προϊόν, αναρωτηθείτε πόσοι άνθρωποι θα ήθελαν να το αγοράσουν.

4. 
   

   
   Ακολουθήστε κάθε πώληση με μια άλλη προσφορά. Αφού κάνετε μια πώληση, προσφέρετε αμέσως μια άλλη υπηρεσία ή προϊόν. Η επαφή σας θα είναι πιο δεκτική μετά την αγορά ενός προϊόντος και θα έχετε πολύ πιο εύκολο να τον πείσετε.

5. 
   

   
   Κάνετε ευκολότερο για τους πελάτες σας να αγοράζουν τα προϊόντα σας. Εάν το σύστημα αγοράς και αποστολής σας είναι περίπλοκο, οι πελάτες σας ενδέχεται να απογοητευτούν από το έργο που πρέπει να κάνουν για να λάβουν αυτό που πουλάτε. Απλοποιήστε τα πάντα όσο το δυνατόν περισσότερο, ώστε να κάνετε το μεγαλύτερο μέρος της εργασίας και όχι τους πελάτες σας.

6. 
   

   
   Συμφωνείτε με τον πελάτη σας Είναι καιρός να συμφωνήσετε με τον πελάτη σας, αν θα σας συναντήσουμε ξανά ή να πουλήσετε άλλα προϊόντα. Προσπαθήστε να κλείσετε ραντεβού αφού ο πελάτης σας αγόρασε ένα προϊόν. Αυτό θα σας δώσει μια άλλη ευκαιρία να κλείσετε μια πώληση με τον ίδιο πελάτη.

7. 
   

   
   Δημιουργήστε ένα συναίσθημα έκτακτης ανάγκης Για να προωθήσετε μια πώληση, δημιουργήστε την εντύπωση ότι η πώληση μπορεί να γίνει μόνο για μικρό χρονικό διάστημα. Αυτό θα μπορούσε να οφείλεται στο γεγονός ότι οι πωλήσεις έρχονται στο τέλος, οι τιμές πρόκειται να αυξηθούν ή υπάρχει περιορισμένος αριθμός προϊόντων που διατίθενται προς πώληση.

Μέρος 4 Κλείστε την πώληση

1. 
   

   
   Ζητήστε από τον πελάτη να αποφασίσει. Η απλούστερη και απλούστερη τεχνική για το κλείσιμο μιας πώλησης είναι απλά να ζητήσετε από τον πελάτη σας να σας δώσει μια τελική απάντηση. Η ερώτηση δεν πρέπει να είναι απότομη, αλλά θα πρέπει να απαντήσετε για να κλείσετε την πώληση.

2. 
   

   
   Υποβάλετε μια καλή συμφωνία. Για να το κάνετε αυτό, ολοκληρώστε την πώλησή σας προσφέροντας μια έκπτωση ή ένα δεύτερο προϊόν σε μειωμένη τιμή. Αυτό δεν θα ασφαλίσει μόνο την τρέχουσα πώληση, αλλά μπορεί επίσης να ολοκληρώσει μια δεύτερη πώληση.

3. 
   

   
   Υποβάλετε μια προσφορά δοκιμής. Αν ο πελάτης ενδιαφέρεται για το προϊόν σας, αφαιρέστε τυχόν δισταγμούς προσφέροντας δοκιμαστική περίοδο για το προϊόν σας. Θα μπορούσε να είναι λίγες ημέρες δοκιμής ή δείγμα αυτού που πουλάτε. Δίνοντας στον πελάτη την ευκαιρία να χρησιμοποιήσει το προϊόν και να συνειδητοποιήσει για τον εαυτό του ότι το χρειάζεται, θα έχετε πολλές πιθανότητες να κλείσετε την πώλησή σας και να ανοίξετε τη δυνατότητα για πρόσθετες πωλήσεις στο μέλλον.

4. 
   

   
   Ρωτήστε ένα τελεσίγραφο. Για το λόγο αυτό, αποδείξτε ότι η αγορά του προϊόντος σας είναι η μόνη διέξοδος. Δείξτε ότι η αγορά του προϊόντος σας δεν μπορεί να είναι ατυχής για τον πελάτη μακροπρόθεσμα και ότι παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες δεν είναι τόσο ευεργετικές όσο η δική σας.

5. 
   

   
   Παρουσιάστε το ημερήσιο κόστος. Συμπληρώστε την πώλησή σας παρουσιάζοντας την ημερήσια τιμή της υπηρεσίας ή του προϊόντος σας. Η τιμή αυτή θα είναι πιθανώς πολύ χαμηλή και θα φανεί πολύ λογική για τον πελάτη σας, γεγονός που θα οδηγήσει στην αγορά του προϊόντος σας.

6. 
   

   
   Δώστε μια φιλοφρόνηση στον πελάτη. Δείξτε στον συνομιλητή σας ότι η αγορά της υπηρεσίας ή του προϊόντος σας είναι ιδιαίτερα έξυπνη, λογική, χρήσιμη κ.λπ. Αυτό θα κολακεύει την αυτοεκτίμησή του και θα είστε και οι δύο ικανοποιημένοι με την πώληση.