Πώς να πωλούν οτιδήποτε σε κανέναν

Περιεχόμενο

• στάδια
• Μέρος 1 Εμφάνιση στον εαυτό σας προς όφελός του
• Μέρος 2 Κερδίστε την εμπιστοσύνη του πελάτη σας
• Μέρος 3 Κλείστε την πώληση

Το μυστικό μιας καλής πώλησης είναι να συνδέσει ένα συγκεκριμένο προϊόν με ένα άτομο που με τον ένα ή τον άλλο τρόπο θα είναι σε θέση να το κατέχει. Εναπόκειται στον πωλητή να ταιριάζει με τις ανάγκες και τις επιθυμίες του αγοραστή στο προϊόν προς πώληση. Ακόμη και αν μια πώληση είναι σχεδόν αδύνατη εκτός και αν ο πελάτης πιστεύει ότι μπορεί να κάνει κέρδος από την αγορά, ένας άριστος πωλητής θα καταλήξει σε αμοιβαία συμφωνία και μια συμφωνία όπου κάθε κόμμα βρίσκει ικανοποίηση. Η πραγματοποίηση μιας πώλησης υπερβαίνει την απλή πώληση του ίδιου του προϊόντος. Εάν θέλετε να υπερέχετε στον τομέα των πωλήσεων, πρέπει επίσης να πουλήσετε μια αξιόπιστη εικόνα του εαυτού σας.

στάδια

Μέρος 1 Εμφάνιση στον εαυτό σας προς όφελός του

1. 
   

   
   Φορέστε ανάλογα με τις περιστάσεις. Πολλοί επαγγελματίες γκουρού θα σας πουν ότι πρέπει να αποδείξετε αν θέλετε να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητές σας να κλείσετε μια πώληση. Αν και αυτό είναι απολύτως σωστό, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι πρέπει να βρεθείτε στα τριάντα ένα σας. Αντ 'αυτού, φόρεμα για να θέσει τον πελάτη στην καλύτερη διάθεση και να εντυπωσιάσει το καλύτερο. Τα ρούχα της πόλης είναι αρκετά συνηθισμένα στον επιχειρηματικό κόσμο ανώτερου επιπέδου, αλλά για ένα πιο απλό περιβάλλον, μπορεί να θέλετε να κολλήσετε σε ένα casual outfit. Ακόμα κι αν θέλετε να εντυπωσιάσετε τον αγοραστή με τον επαγγελματισμό σας και να σέβεστε τον ισχύοντα κώδικα ενδυμασίας, πρέπει επίσης να έχετε πρόσβαση και ζεστό αέρα.
   • Εάν πραγματοποιήσετε την πώληση υπό την ευθύνη άλλου προσώπου, θα πρέπει προφανώς να λάβετε υπόψη την πιθανή αντίδραση του ανώτερου σας από τα ρούχα σας πριν λάβετε υπόψη τις ιδιοτροπίες του πελάτη.
   • Σε περίπτωση αμφιβολίας, να γνωρίζετε ότι η λιγότερο επίσημη ενδυμασία είναι κατάλληλη για τις περισσότερες επιχειρηματικές καταστάσεις. Γενικά, είναι καλύτερο να φοράτε κάτι πολύ τυπικό από ένα casual outfit. Στην πρώτη περίπτωση, μπορεί να περιπλέκετε τη σχέση με τον πελάτη, αλλά αν φοράτε ένα φόρεμα πολύ απλό, θα προσπαθήσετε να σε σεβαστείτε στον αγοραστή. Ο σεβασμός είναι απαραίτητος εάν θέλετε να κλείσετε την πώλησή σας.

2. 
   

   
   
   
   Να είστε ακριβείς. Η ακρίβεια είναι ένας πολύ απλός (και εύκολος) τρόπος για να εντυπωσιάσετε έναν πελάτη και σχεδόν οποιονδήποτε με τον οποίο έχετε μια επαγγελματική σχέση. Το να είσαι έγκαιρη δεν σημαίνει μόνο να φτάνεις εκείνη την εποχή, αλλά και να προετοιμαστείς για οποιονδήποτε χρόνο που θέλεις. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι έρχονται 15 λεπτά νωρίτερα από ό, τι προγραμματίστηκε. Προσεχώς νωρίς, θα έχετε όλη την επιχείρησή σας έτοιμη και θα έχετε το χρόνο να προσαρμοστείτε σε τυχόν απρόβλεπτες.
   • Ένα άλλο σημαντικό όφελος της ακρίβειας είναι ότι θα αισθανθείτε λιγότερο άγχος. Εάν τείνετε να τονίζετε, η μετάβαση σε μια συνεδρίαση των πωλήσεων νωρίς θα σας δώσει χρόνο για να βρείτε τα ρουλεμάν σας και να χαλαρώσετε.

3. 
   

   
   Προσέλκυση του συγκεκριμένου τύπου πελάτη που θέλετε. Μια από τις βασικές πτυχές της ρουτίνας πωλήσεων είναι να ελέγξετε ακριβώς την προσφορά σας και να στοχεύσετε τον πελάτη σας. Μόλις έχετε στο μυαλό σας το ιδανικό προφίλ πελατών, μπορείτε να αρχίσετε να λαμβάνετε μια ιδέα για τον τύπο του πωλητή που θα ήταν πιθανότερο να αγοράσει. Το να είστε σε θέση να προβλέψετε τον ιδανικό πωλητή για τον πελάτη σας είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να γνωρίζετε βαθμιαία πώς πρέπει να είστε.
   • Όσο πιο συγκεκριμένοι είναι οι πελάτες σας, τόσο καλύτερα (και ευκολότερα) θα είναι για εσάς.

Μέρος 2 Κερδίστε την εμπιστοσύνη του πελάτη σας

1. 
   

   
   
   
   Μάθετε να τον γνωρίζετε. Η γνώση των συνθηκών και των επιθυμιών του αγοραστή είναι εξίσου σημαντική (αν όχι περισσότερο) από ό, τι γνωρίζετε για το ίδιο το προϊόν. Ποιες είναι οι επιθυμίες ή οι ανάγκες του αγοραστή; Και πιο συγκεκριμένα, πώς μπορείτε να ικανοποιήσετε αυτές τις επιθυμίες με το προϊόν που έχετε να προσφέρετε; Το μυστικό μιας θετικής και αμοιβαία ευεργετικής αλληλεπίδρασης είναι να βρεθείτε στα παπούτσια του άλλου προσώπου.
   • Ακόμη και αν δεν γνωρίζετε προσωπικά τον αγοραστή, έχετε την επιλογή να αναλάβετε τις περισσότερες από τις ανάγκες του. Γενικά, οι πελάτες που πηγαίνουν σε μια τοποθεσία αναζητούν παρόμοιες ανάγκες. Εάν έχετε εργαστεί με αρκετούς πελάτες στο παρελθόν, μπορεί να έχετε παρατηρήσει παρόμοιες συμπεριφορές.
   • Εάν ασχολείστε με έναν επαγγελματία πελάτη, ελέγξτε το προφίλ του LinkedIn και αναζητήστε τη βιομηχανία του για να πάρετε μια καλύτερη ιδέα για αυτό που ψάχνει.

2. 
   

   
   Αξιολογήστε τις πιθανότητές σας με τον αγοραστή. Στα πρώτα λεπτά μετά τη συνάντηση με έναν δυνητικό πελάτη, θα πρέπει να είστε σε θέση να προσδιορίσετε πόσο πολύ πιθανόν θα γίνει η πώληση. Αν νομίζετε ότι ο αγοραστής δεν χρειάζεται το προϊόν σας ή δεν έχει τα χρήματα για να το πληρώσει, είναι προτιμότερο να επιταχύνετε την πώληση. Ακόμη και αν πρέπει να αντιμετωπίζετε όλους τους πελάτες με υπομονή και σεβασμό, ανεξάρτητα από τις πιθανότητές σας, δεν πρέπει να χάνετε χρόνο που είναι καλύτερο να αφιερώσετε σε άλλους αγοραστές.

3. 
   

   
   Να είστε διαδραστικοί Μόλις συναντηθείτε, είναι σημαντικό να αντιμετωπίζετε τον πελάτη ως φίλο, όχι μόνο ως σύντροφο. Δεδομένου του στίγματος των εμπορικών πρακτόρων, πολλοί άνθρωποι έχουν μια κακή εντύπωση των πωλητών και πιστεύουν ότι το μόνο ενδιαφέρον τους είναι να πουλήσουν το προϊόν τους για να γίνουν πλούσιοι. Εάν θέλετε να δημιουργήσετε μια συγκεκριμένη σχέση με τον πελάτη σας, φροντίστε να δείξετε ένα πραγματικό ενδιαφέρον για αυτόν ως άνθρωπο.
   • Μπορεί να τον ρωτάει απλά πώς κάνει ή πώς ταξίδευε το ταξίδι του στη συνάντηση.
   • Η ενεργός συμμετοχή με τον αγοραστή είναι να κάνει χωρίς μια προετοιμασμένη πίσσα πωλήσεων. Εάν ο πελάτης σας έχει την εντύπωση ότι έχετε αποθηκεύσει εκ των προτέρων ένα εμπορικό βήμα, θα είναι δύσκολο να αισθάνεστε αφοσιωμένοι, ακόμα και αν παρουσιάσετε την προσφορά σας τέλεια.
   • Για παράδειγμα, για να φανεί ζεστό, δοκιμάστε να λέτε κάτι σαν αυτό: "Είμαι χαρούμενος για την παρουσία σας. Ελπίζω να είχατε ένα καλό ταξίδι. "

4. 
   

   
   Βάλτε πρώτα τον πελάτη. Ακόμη και αν ο απώτερος στόχος σας είναι να πουλήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, μπορείτε μόνο να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητές σας να το κάνετε αυτό, εάν τοποθετήσετε τις ανάγκες των αγοραστών και των καταναλωτών σας μπροστά από τη δική σας. Όταν ένα άτομο ανησυχεί πραγματικά για την ευημερία μας, είναι πολύ εύκολο να παρατηρήσουμε, και ακόμα περισσότερο όταν έχουμε κακομεταχείριση. Υπάρχει μόνο ένας τρόπος να βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης σας πιστεύει ότι είστε στο πλευρό του: πρόκειται για το να είσαι.
   • Εάν δυσκολεύεστε να καταλάβετε πώς να κάνετε αυτήν την εντύπωση σε μια πραγματική κατάσταση, προσπαθήστε να φανταστείτε τον εαυτό σας αντί του πελάτη. Τι θέλει; Πώς θα αντιδράσει στον τόνο σας και τι θα πάρει για να αφήσει τη συνάντηση ευχαριστημένη και ικανοποιημένη;

Μέρος 3 Κλείστε την πώληση

1. 
   

   
   Γνωρίστε το προϊόν σας Περιττό να πούμε ότι δεν μπορείτε να περιμένετε να πουλήσετε ένα προϊόν χωρίς να το πετύχετε τέλεια και χωρίς να γνωρίζετε πώς μπορεί κάποιος άλλος να επωφεληθεί από αυτό. Είτε πρόκειται για μια τηλεόραση που χρησιμοποιείται ή για μια δράση ελεύθερης πτώσης, αφιερώστε χρόνο για να ελέγξετε το προϊόν σας. Προσπαθήστε να το μελετήσετε τόσο αντικειμενικά όσο και συναισθηματικά. Οι δυνητικοί πελάτες οφείλονται κυρίως στα συναισθήματα του αγοραστή καθώς και στη λογική τους, γι 'αυτό είναι σημαντικό να εξετάσετε την υποκειμενικότητα στην ανάλυσή σας.
   • Για παράδειγμα, μια δράση ελεύθερης πτώσης μπορεί να είναι ένας κίνδυνος και μια ανταμοιβή λογικά, αλλά αντιπροσωπεύει επίσης ένα όνειρο να κερδίσουμε γρήγορα πολλά χρήματα.
   • Εάν αναλύσετε μερικές επιτυχημένες εκστρατείες μάρκετινγκ, θα δείτε ότι ορισμένα προϊόντα πωλούν δύσκολα, κυρίως λόγω ενός καλύτερου τεχνικού χαρακτηριστικού ή μιας λογικής λεπτομέρειας. Στην πραγματικότητα, οι αγοραστές είναι πιο υποκινούμενοι από τον νοοεκκριτισμό και αυτό που μερικοί θα ονομάζονταν «στυλ». Όσο το προϊόν έχει μια πρακτική και αποφασιστική λειτουργία, οι περισσότεροι πελάτες θα ενδιαφέρονται.

2. 
   

   
   Σκεφτείτε το προϊόν ως μέρος του ιδανικού σας τρόπου ζωής. Όλοι οι άνθρωποι, είτε είναι πελάτες είτε όχι, τελικά προσπαθούν να κάνουν τη διαφορά στη ζωή τους. Παρόλο που ορισμένες λεπτομέρειες θα ποικίλλουν σημαντικά ανάλογα με το άτομο, οι περισσότεροι άνθρωποι αναζητούν τα ίδια πράγματα: την επιτυχία, την άνεση και το σεβασμό από τους συμμαθητές τους. Οποιοδήποτε προϊόν προσφέρετε, αν θέλετε να το πουλήσετε, μέρος της ζωής του πελάτη πρέπει να ωφεληθεί ή να βελτιωθεί. Συγκεντρώστε τις πληροφορίες που έχετε σχετικά με τις επιθυμίες του πελάτη και τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στους πελάτες σας. Γράψτε το γήπεδο πωλήσεων σας με έμφαση σε οποιοδήποτε κοινόχρηστο στοιχείο.
   • Για παράδειγμα, αν πουλάτε ένα νέο ψυγείο, μπορείτε να εστιάσετε στον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης θα επωφεληθεί από την ενεργειακή απόδοση της συσκευής και την ευκολία χρήσης της σε σύγκριση με το τρέχον μοντέλο.

3. 
   

   
   Τελειώστε την υπόθεση. Μια διαδικασία πωλήσεων δεν ολοκληρώνεται ποτέ χωρίς την ίδια την πώληση. Κάνετε τη συναλλαγή μεταξύ εσάς και του αγοραστή, είτε πρόκειται για ανταλλαγή μετρητών είτε για υπογραφή μίσθωσης. Επιπλέον, μην είστε ποτέ πολύ σίγουροι για τον εαυτό σας προτού ολοκληρωθεί επίσημη υπόθεση. Μερικές φορές οι πελάτες διστάζουν να κάνουν την τελευταία στιγμή και να αποσύρουν, και αν συμπεριφέρεσαι σαν να τους πείρασες ήδη πριν από αυτό το διάστημα, θα μπορούσε να τους ασκήσει πίεση.
   • Μην αφήνετε μια πώληση πάρα πολύ καιρό πριν να την ολοκληρώσετε. Είναι απολύτως φυσιολογικό να αισθάνεστε κάποια ανησυχία όταν κλείνετε μια πώληση. Κανένας πωλητής δεν επιθυμεί να απορριφθεί η ομιλία του. Με τον ίδιο τρόπο, αν περιμένετε πολύ χρόνο, θα μπορούσατε να χάσετε την ορμή σας και να αποκτήσετε την επιχείρησή σας κλεμμένη από έναν άλλο πιο επιθετικό ανταγωνισμό.

4. 
   

   
   Μην ξεχάσετε να ακολουθήσετε. Μετά την πώληση, πρέπει να επικοινωνήσετε με τον πελάτη για δύο λόγους. Πρώτον, ακόμα και αν έχετε ήδη ολοκληρώσει την υπόθεση, επικοινωνώντας αργότερα για να ζητήσετε την εμπειρία του με το προϊόν δημιουργεί μια επαγγελματική σχέση, η οποία ξεπερνά την ίδια την εμπορική πίεση. Δεύτερον, με την ανάδραση από τον πελάτη, μπορείτε να επωφεληθείτε από χρήσιμες συμβουλές σχετικά με την προσέγγιση των πωλήσεών σας.
   • Γενικά, χάρη στους τακτικούς πελάτες, μπορεί κανείς να ανακτήσει σε μεγάλο βαθμό τις επενδύσεις της στην επιχειρηματική κοινότητα. Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να αυξήσετε την αφοσίωση των πελατών είναι να προσφέρετε στους τακτικούς πελάτες μια ειδική προσφορά ή έκπτωση.
   • Παρόλο που πολλοί πελάτες δεν ολοκληρώνουν μια έρευνα στον ελεύθερο χρόνο τους, πολλοί μπορεί να το επιθυμούν αν τους προσφέρετε ένα ειδικό όφελος, όπως μια έκπτωση για επαναλαμβανόμενες υπηρεσίες. Έτσι, δεν μπορείτε μόνο να ενθαρρύνετε τους επαναλαμβανόμενους πελάτες, αλλά μπορείτε επίσης να εξασφαλίσετε μια σταθερή ροή ανατροφοδότησης.